공인중개사 (소공을 위한 뼈 때리는 조언 - 10탄)
여러분은 왜?
소공을 하려 하는가?
소공은 공인중개사 자격증을 취득하고,
부동산사무소에 취업하여 부동산중개업을 합법적으로 할 수 있는 사람으로,
공인중개사 자격증은 있으나,
중개업 경험이 없으니 공인중개사사무소 개업 전에 부동산중개 실무를 배우고자하는
마음에 소공일을 하는 것이다.
소공은 누굴 위해 일을 하는가?
소공은 개공을 위해 일을 하는 사람이 아니다.
본인 스스로를 위해 일을 하는 사람이다.
본인을 위해 부동산중개업 현장실무를 배우고,
손님을 안내하며 부동산중개업무 전반에 대해 경험을 쌓아 스스로 개업을 위한
준비과정이다.
그러나 대부분의 소공들은 처음 소공을 시작 할 때 생각한 초심을 잃는다.
초심을 잃어 나오는 결과들...
1. 개업 소장님이 일을 안 가르쳐줘서 일을 못 한다.
부동산사무소는 학원이 아니다.
소장이 기본만 알려주면, 본인이 스스로 일을 찾아해야한다.
그러면서 모르는 걸 물어봐야 그 부분을 가르쳐준다.
질문도 좀 알아야하는 것이다. 질문도 못 할 정도면 본인이 일을 하지 않고,
소장 핑계를 대는 것이다.
2. 매물이 많이 없는 사무실이라 일하기 힘든다.
매물은 스스로 만드는 것이다.
개공이 되어서도 전임자의 매물만 가지고 일을 할 수는 없는 것이다.
매물작업을 어떻게 하는지 배우고, 스스로 찾아내는 노력이 필요하다.
매물작업이 부동산중개업의 시작이고, 가장 중요한 일이다.
요즘처럼 부동산 비수기에 멍하니 시간보내는 개공들도 많다.
이런 분들은 처음 중개업을 시작 할 때, 일을 잘못 배운 것이다.
비수기에 열심히 매물작업을 하는 것이다.
좋은 매물 확보가 부동산중개 성공의 90% 이상을 차지한다.
멍하니 있는 개공에게
"왜? 시간을 헛되이 보내요?"
"매물작업등 할 일이 많은데."라고 말하면,
일 못하는 개공은 100이면 100, 이렇게 대답한다.
"손님도 없는데, 매물작업하면 뭐 하냐?"고
"손님오면 공동하면 되지."
이런 정신자세로 성공하는 개공이 될 수 없다.
비수기엔 손님없어 계약 못하고, 성수기엔 매물없어 계약 못 한다.
결국 본인의 게으름을 부동산중개가 자기와 안 맞는다고 자기 합리화를 하며
부동산업계를 떠 나는 사람을 주변에서 많이 봤다.
매물은 본인의 자산이다.
부동산사무소 핑계대지 말고, 스스로 작업하라.
매물작업 과정에서 부동산시장 상황을 깨우치는 것이다.
3. 매수/메도 혹은 임차/임대인이 진상이다.
소공은 열심히하는데,
손님이 진상이라 계약이 안 된다?
답은 아니다.
식당을 하거나 사업을 해도 진상들은 항상 있다.
그래도 성공한 사람들은 항상 있다.
그럼 누가 성공하고, 누가 실패한 삶을 살까?
성공한 사람은 프로다.
진상손님이 와도, 그 손님을 컨트롤하며 계약까지 크로징하는 것이 진정한 프로다.
사회에 나와 일을 하며 돈을 벌어 살아가는 사람은 누구나 다 프로다.
자신의 잘못을 남 탓으로 돌리는 사람은 진정한 프로가 아니다.
소공도 중개업을 하고 그 댓가로 수수료를 받는 사람이다.
그 것도 내 물건을 팔거나, 내가 사는게 아닌 중간에서 부동산중개에 대한 지식을
가지고 중개를해서 돈을 번다면 더욱 더 진정한 프로가 되어야 매도든 매수든 중개인을
믿고 큰 거래를 맡길 수 있다.
언제까지 아마추어로 살 것인가?
4. 중개하려는 부동산이, 매물도 매수 손님도 잘 없다.
이건 처음부터 부동산중개시장을 잘 모르고, 부동산사무소를 선택한 것이다.
어떤 특정 지역에서만 중계를 하려면, 그 지역에 부동산은 어떤 형태로 구성되어 있는지를
먼저 파악하고 부동산사무소를 선택해야 한다.
예를 들어 상업시설 건물 매매를 하고 싶은 소공이 아파트나 주택 밀집지역에서 소공 일을
하면서 매물이 없다고 투덜거려봐야 주변에 "나는 바보요."하는 것과 같다.
아파트등 주택을 주종목으로 하면, 아파트 밀집지역으로 가야하고, 상업시설 중개를 주 종목으로
하려는 소공은 메인상권에 있거나, 그 근처에 있는 부동산사무소에 취업해야 한다.
이런 기초적인 것도 생각않고 취업해서 백날 불평불만 얘기해봐야 스스로의 인생을 좀 먹는 것이다.
5. 돈을 많이 못 번다고 실망한다.
소공은 부동산중개 현장에서 벌어지는 일을 하나에서 열까지 배우는게 주목적이다.
배우는데 이론만 하는게 아니고, 실무를 겸하기에 부가적으로 수익이 발생하는 것이다.
그 수익 또한 개공 소장이 보장해주는 것이 아니다.
100% 스스로 창출해야 한다.
그런데 소공은 주목적을 잊고, 수익에 목을 멘다.
개공이 되기 위한 준비과정을 얼마나 확실히 배우고 준비하냐?가 중요하다.
매물작업부터 접수된 매물의 가치분석, 광고, 매물브리핑, 손님안내 및 손님 특성파악등등
이런 부분을 확실히 배우며 실무를 하다보면 자연스레 돈은 버는 것이다.
같이 근무하는 소공에게 항상 강조하는 말이 있다.
손님이 오면 "이 계약하면, 얼마를 번다."는 생각을 하지 말라고.
"손님이 돈을 버는 매물이 무엇인지를 먼저 생각하고, 그런 매물로 손님을 안내를 하라."고 한다.
"손님이 돈을 벌면, 소공이든 개공이든 자연히 돈을 번다."
손님을 돈으로 대하기에 무리한 매물까지 좋다고 브리핑하면, 손님이 바보인가?
손님이 말을 안해도, 속으로 "이 부동산은 사기꾼만 있네." 할 것이고, 이 후로는 그 부동산을
찾지 않을 것이다.
부동산중개를 평생 직업으로 생각한다면, 손님을 대하는 태도부터 달라져야 한다.
돈만 보지 말고, 사람을 남긴다.는 생각으로 일을 하자.
여러분의 실력이 쌓이고, 여러분의 진심이 전달되면 돈은 스스로 찾아온다.
얍쌉하게 손님을 순간 현혹시켜 계약서를 쓰고 중개수수료를 받아 스스로 똑똑하다고 생각할지
모르지만 그런 계약은 반드시 뒤에 문제가 생긴다.
6. 부동산중개엔 편법은 없다.
아마도 소공으로 처음 시작하는 사람들은 먼저 부동산중개를 하신 분들의 경험담이 소중하게
느껴 질 것이다. 먼저 일을 시작한 중개보조원이든 개공 혹은 소공이든 처음 일을 시작하는
분들께 제대로 일을 가르쳐야 하는데, 그렇지 않다. 정도를 무시한 편법 계약을 마치 영웅담처럼
이야기한다. 예전 협회에서 실시하는 실무교육도 교육을 하는 강사들이 교육시간에 편법을 자랑처럼
교육하는 것을 들었다.
그러나 난 같이 근무하는 소공들에게 강조한다.
"부동산중개는 정직이 생명이다. 무조건 정직하게 해라."
보통보면,
건물 안내시 건물하자부분을 감추려하는 분들이 대부분이다.
혹시라도 건물하자 때문에 계약을 안 하려 할까봐. 계약서 도장찍기 전까진 어떡하든 감추고,
좋은 점만 설명한다.
그리고 중개수수료 입금되면 그 때부터는 전화도 피한다. 하자부분에 대한 컴플레인은 돈은 안되고
귀찮기만 하기에...
이런 중개로는 매번 뜨내기 손님만 만나고,
한번 거래한 손님은 피하기 바쁘다. 이런 중개로 한 자리에서 성공 할 수 있을까?
같이 근무하는 소공에게 건물브리핑이나 현장 안내시,
건물하자를 먼저 말씀드리고, 하자에 대한 해결책을 설명해라.
중개과정에서 건물하자부분은 잔금 전에 매도나 임대인이 해결해주는 특약을 넣거나, 아님 매수인이나 임차인이
하는 대신 가격을 조정하면 된다. 그러기 위해서는 건물하자에 대한 공부도 필요하고 이런 과정을 통해 소공의
실력이 한 단계 업그레이드 되는 것이다. 또 한 손님의 공인중개사에 대한 신뢰도 굳건해져서 본인 뿐만이 아니라
주위분들이 부동산을 중개하려하면 꼭 소개시켜 준다.
소공 여러분은 어떤 중개사로 살아가고 싶은가?
어떤 선택을 하든 그건 여러분의 몫이다.
7. 진상 손님을 고마워해라.
매번 손님이 와서 처음 본 매물을 계약하고 간다면 여러분은 좋아 할 것이다.
그러나 소공 여러분의 실력은 늘지 않는다.
내가 생각 못 한 부분을 손님이 물어보고, 대답을 제대로 못해 계약이 안 되었다.
그럼 소공 여러분은
"별 거지 같은 개진상 손님이네."하고 스트레스 푼다고 소주한잔 할 것인가?
그럼 발전이 없다.
그 계약은 안 되었지만. 왜? 안되었는지?를 생각하고, 부족한 부분을 공부하라.
그래야 다음에 같은 실수를 안하는 것이다.
까다로운 손님을 자주 만날수록 스스로 부족한 부분이 무엇인지 명확해지고, 그 부분을 메우기 위해 매번
노력한다면, 소공여러분의 실력은 하루가 다르게 일취월장 할 것이다.
그런 손님을 통해 본인의 실력이 한 단계 업그레이드 된다면, 진상 손님이 아니라 고마운 손님으로 생각 될 것이다.
"상처 없는 영광은 없다." 손님을 통해 상처도 받지만, 그 상처를 통해 소공 여러분이 성장하는 것이다.
선배 공인중개사로 마지막으로 조언 드린다.
"오늘의 노력이 쌓여, 미래가 바뀐다."
"공인중개사로써, 진정한 프로가 되라."
ps. 초보공인중개사로 진로 및 취업이 고민이시 분은 ☎ : 010-2063-2237 전화주세요.
여러분의 멘토가 되어 드리겠습니다~~